La emoción de comprar. El componente emocional y la venta en sí misma.

Escrito por   walter bensusan

La emoción de comprar. El componente emocional y la venta en si misma. La emoción de comprar y el componente emocional. El aspecto emocional en una venta. El comprar es un acto positivo. Los compradores quieren disfrutar al comprar. El cliente potencial. todas las decisiones de compra poseen un componente emocional.

 

El aspecto emocional en una venta juega un papel fundamental. ¿Cuánto vale una sonrisa sincera? ¿Un gesto amable? ¿Una pregunta discreta por un hijo y sus estudios o un viaje a un determinado lugar de descanso?

¿Por esto, por qué no otorgarle al cliente potencial cierto margen de conversación fuera de los límites del verdadero motivo que reúne a las partes? El cliente potencial tendría cierto control sobre diversos temas aleatorios y secundarios que “romperían el hielo” y bajarían las autodefensas típicas y existentes dentro de un proceso venta. El cliente potencial tendría un “poder controlado” por el vendedor, para expresar ideas, anécdotas e información no necesariamente ligada a los intereses de la venta en sí, pero muy importante para la creación de aquel “puente” del que nombrara anteriormente.

Ejemplo concreto

Yo tengo un amigo que vende autos y cuando encuentra una potencial cliente al target que cree, dentro de la gama de modelos que posee la concesionaria, utiliza una brillante muletilla (respecto a lo emocional). La misma consiste en sincerar su propia situación, dando un claro panorama que el mismo está vendiendo autos, cuando su verdadera profesión y estudios realizados, son de comercio exterior.
Aquí se abre una brecha, el futuro cliente, se involucra emocionalmente y comprende que la situación circunstancial de un país, está obligando a una persona a realizar tareas o trabajos que posiblemente no la hagan feliz, pero a la vez, valora la sinceridad del vendedor y le agrega un plus de credibilidad cuando realmente le está vendiendo ese auto, con un tono de consejo, sin intencionalidad, creíble, complementando lo afectivo, con la concreta venta de un auto.
Dicho de esta manera puede ser muy acotado, breve y poco creíble, pero cuando los supervisores lo evaluaron, una de las respuestas al éxito de mi amigo al vender un número importante de unidades (sin tener experiencia en el rubro) fue la credibilidad que el tipo brindaba, involucrándose personalmente en la relación con el potencial cliente, y dicho sea de paso, repitiendo constantemente su historia personal al encontrar esa brecha que el futuro cliente le permitía incursionar.

La importancia de la concreción de venta, desde el punto de vista emocional, se potencia, ya que todas las decisiones de compra poseen un componente emocional, puesto que así son también las personas en todo aquello que realizan. Deciden emocionalmente y se justifican en forma lógica.

Todo ello se relaciona con el espíritu que para comprar tiene, en principio, todo cliente potencial. Es decir, nadie intenta pasar un mal momento al comprar, por lo contrario, no lo haría. El comprar es un acto positivo, un acto que implica una acción determinada a saciar una necesidad o fin especifico.

Los compradores quieren disfrutar al comprar. Nadie quiere verse metido en una situación de compra desagradable, aunque sea la única oportunidad de comprar que exista. Todos queremos adquirir cosas porque apelan a nuestro instinto de posesión, pero la compra tiene que ser una actividad agradable

La venta es entonces un comportamiento social, un comportamiento que se premia o se castiga, que se acepta o se rechaza por otra persona. El rasgo esencial del comportamiento social es que cada una de las dos personas en una interacción cara a cara, predomina el comportamiento del otro.

Espero le haya sido útil, muchas gracias por dedicarme su tiempo

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